19 มิ.ย.64 หลักการและเทคนิคการเจรจาต่อรองการไกล่เกลี่ยและการ Lobby

 19 มิ.ย.64 หลักการและเทคนิคการเจรจาต่อรองการไกล่เกลี่ยและการ Lobby

19 มิถุนายน 2564 นายพันธุ์ทอง จันทร์สว่าง สาธารณสุขอำเภอเลิงนกทาและคณะ ผบส. 1

เรียน ผ่าน WebEX เรื่อง หลักการและเทคนิคการเจรจาต่อรองการไกล่เกลี่ยและการ Lobby

วิทยากร โดย ศ.นพ.วันชัย วัฒนศัพท์

Negotiation

การเจรจาไกล่เกลี่ย  ไม่ใช่ เกลี้ยกล่อม และ ไม่ใช่ต่อรอง

การเจรจาไกล่เกลี่ย  เป็นการเจรจาโดยยึดจุดสนใจ หรือประโยชน์ร่วม ไม่ใช่จุดยืน

Interest-based Negotiation not Position-based

จุดประสงค์หลักคือ หาทางออก ที่เป็นที่พอใจของทั้ง สองฝ่าย ไม่ใช่เพื่อ เอาแพ้ เอาชนะ กันและกัน

เครื่องมือสำคัญของ การเจรจาไกล่เกลี่ย คือ การฟังอย่างตั้งใจ Negotiation is Deep Listening       

คนกลางที่ทำหน้าที่ไกล่ เกลี่ยคนกลาง ไม่มี หน้าที่ชี้ถูกชี้ผิด และไม่มี หน้าที่ ตัดสินว่าควรจะ หาทางออกอย่างไรดี

พึงหลีกเลี่ยง Debate จงใช้ Dialogue หรือ สานเสวนา

 

เดิม ใช้ Lobby  คือ เรา บอกให้เขาทำ คำนี้เป็นกระบวนการเชิง Negative

กระบวนการสร้างมีส่วนร่วม        คือ กระบวนการเชิงบวก

ส่วนการสร้างความเข้าใจ คือ การมาหาทางออกร่วมกัน ต้องเน้นกระบวนการเชิงบวก

 

Listening Skills is a     Powerful key to successful      Negotiation

Deep Listening    ฟังให้จบ สบตา พยักหน้า PARAPHRASING  ถาม / ตอบ

          คำว่า PARAPHRASING  (Substance + Feeling)  กล่าวทวน ทั้ง เนื้อหา และ ความรู้สึก

ด้าน ความรู้สึก เน้น เลือก Appropriate Feeling word

แล้ว Phrase จัดเรียง ให้ดี เลือกที่เป็นประโยชน์ ต่อทั้งสองฝ่าย

          มาจาก Para + phrase

Para    = ข้าง ๆ หรือ เกิน มา 

Phrase  คือกลุ่มคำ หรือ วลี

แต่ยังไม่มีการจัดเรียง เป็นประโยค

ฉะนั้น ในการ สื่อสารเพื่อให้ เกิด Feeling ที่ดี โดยมี เนื้อหา ที่ไม่หลุดประเด็นที่เป็นจุดสนใจ หรือประโยชน์ร่วมออกไป จึงต้องมี คำเชื่อม ให้เหมาะสม

หรือเรียบเรียงคำที่เลือกสรรแล้วให้เป็นประโยค ที่ดีต่อคู่เจรจา

หาทางออก ที่เป็นที่พอใจของทั้ง สองฝ่าย ไม่ใช่เพื่อ เอาแพ้ เอาชนะ กันและกัน

          ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันก็จะรู้สึกเสียใจเช่นกัน

          ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันก็จะรู้สึกเหน็ดเหนื่อยเช่นกัน

          ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันก็จะรู้สึกอับอายเช่นกัน

แสดงว่าที่ผ่านผาคุณเป็นคนที่มีความอดทนมาก ๆ เลย

สิ่งที่เกิดนั้นเกิดโดยบังเอิญคุณจริงๆแล้วคุณไม่ได้ตั้งใจจะให้เกิดผลกระทบเช่นนั้น

         

แม้ Artificial Intelligence :AI ปัญญาประดิษฐ์ หรือ AI  ใน คอมพิวเตอร์  จะล้ำหน้า และมีประสิทธิภาพมากเพียงใด

Participation    คือ AI  ใน มนุษย์ ที่  AI คอมพิวเตอร์ ยังไม่สามารถทดแทน Human touch  ได้

AI ในตัวมนุษย์  คือ Appreciative  Inquiry หรือ Appreciation  Intelligence

ใน Computer มี Hi Tech ในมนุษย์ มี Hi Touch

Appreciative Inquiry การตั้งคำถามที่สร้างสรรค์ บางคนเรียก ว่า สุนทรีย์ ปรัศนี

 

การสื่อสารอย่างสร้างสรรค์

ฉะนั้น Communication Skills เป็นทิศทางหลัก ที่สำคัญ ของการพัฒนาบุคลากร ในอนาคต

Communication Skills มีอาวุธ ที่พรงพลัง รวม ๆ คือ soft skill

Communication Skills ครอบคลุมถึง การพูด การเขียน การสร้างทีม สู่การเป็นผู้นำมืออาชีพ

Appreciation  Intelligence : model that seeks to engage stakeholders in self-determined change

 

 กรณีการสร้าง โรงแยก แก็ส ไทย มาเลเซีย

          สลับการเปลี่ยนเป็น ผู้จัดการโรงงาน จำหน่ายให้ ทั้ง2ประเทศ ในหลักการเดียวกัน

          จุดยืน   คือ ไม่เอาท่อแก็ส

จุดสนใจ ลึกๆ คือ         ห่วง นกเขาไม่ขัน

                    บางุด ไก่พันธุ์ไข่ ไม่ออกไข่ เป็นต้น

คนใต้   เลี้ยงนกเขากันมาก ตัวละ เป็น แสน ๆ

              

กรณีที่ 1 นายก อังกฤษ  กับ ฮิตเลอร์

กรณีที่ 2 Joe Biden      กับ  รมว.ต่างประเทศ โซเวียต

เป้าหมาย การแก้สนธิสัญญา

          หาก บอกว่า หากไม่แก้ ไม่ลงนาม         ก็คงจบ

          แต่ Joe Biden บอกว่า ท่าน อังเดร โกรมิโก รมว.ต่างประเทศ โซเวียต  มีความเชี่ยวชาญด้านอาวุธมาก ฉะนั้น วันนี้ จึงจะมา ขอรับคำแนะนำจากท่าน เพื่อนำไปตอบคำถาม สมาชิกในสภาสูงของ USA ได้ต่อไป

          ผล คือ  อังเดร โกรมิโก ยอมให้ สนธิสัญญา ถูกแก้ แทบทุกข้อ ตามเป้าหมาย

 

สิ่งที่ซ่อนอยู่ หลังการเจรจาไกล่เกลี่ย ที่ไม่สำเร็จ คือ ทนายความ ไม่ยอมให้ ยอมให้จบความ

4 D cycle of Appreciative Inquiry  

moves to the following four phases 

Discovery Phase 

การค้นพบ Discovery “What gives life?” (The best of what is) Appreciating ชื่นชมในสิ่งที่ดีที่สุด

ของอะไรดีทีมีอยู่

 Dream Phase 

ความฝัน/ จินตนาการ Dream “what might be?” (Imagine what the world is calling for) Envisioning จินตนาการอะไร ที่จะเกิดขึ้นได้

Design Phase 

การออกแบบ Design “How can it be?” (Determining the ideal) Co constructing การสร้างสรรค์ร่วมกัน อะไรทีสามารถจะเป็นได้

Destiny Phase 

จุดหมาย ปลายทาง Destiny “What will be?” (How to empower, learn and adjust/ improvise) Sustaining อะไรทีจะเป็นผลสุดทาย

 

หลักการเจรจา

          ไม่ควร ให้มีการเผชิญหน้ากันโดยทันที

          ควรมีการแยกเจรจาก่อน

ภายใต้คำถาม   มีสิ่งใดที่เราต้องการทำให้เขาบ้าง

                    หรือ มีสิ่งใดที่ต้องการให้เขาทำให้เราบ้าง

 

เวลาที่คู่เจรจา มาพบกัน ปกติ ไม่ควรเกิน 2 ชั่วโมง

แต่ กระบวนการก่อนหน้านั้น       ใช้เวลานาน

          พร้อมเผชิญ ทุกสถานการณ์

          เตรียมการให้พร้อม Clear พื้นที่ก่อน หาข้อมูลให้ครบถ้วนทุกประเด็น โดยคณะทำงาน ตามลำดับ จนใกล้จะได้ข้อยุติแล้ว จึงให้หัวหน้าคณะทำงาน เปิดทำการเจรจาไกล่เกลี่ย

         

 

หลัก สำคัญ 3 อย่าง การแก้ไขสถานการณ์ Mop หรือ ฝูงชน

          วงกลม จะสลายพลังมืด พลัง ชั่วร้าย ต่าง ๆ ออกไป ยังบุคคลอื่น ๆด้วย

นอกจากพุ่งมาหาเราฝ่ายเดียว

          ความจริง ผู้ที่มาบางส่วน มาเพราะอยากรู้ อยากเห็น อยากทราบข้อเท็จจริง หรือ กลุ่มอะไรก็ได้

วิเคราะห์ ออกมาเป็น กลุ่ม A  B  C

          แกนนำ ส่วนมาก จะมาจาก พื้นที่ ที่ได้รับผลกระทบ

 

 I cannot put up with his bad behavior any longer. put up with=อดทน

She looks down on anyone who hasn’t got a degree. looks down on=ดูถูกดูแคน

They called off the meeting today without any announcement. = call off ยกเลิก

I came across my old friend yesterday. He looked fabulous.  came across= พบโดยบังเอิญ